سياسة التّسعير وكيف تعرف التّكلفة الحقيقيّة للمنتج

من أصعب وأهمّ مراحل أيّ منتج أو مشروع هي سياسة التّسعير، والتي قد تحدّد نجاح أو فشل هذا المنتج أو هذه الخدمة فى بعض الأحيان.

 

ولكي نفهم جيّدًا كيف نُسعّر أيّ مُنتج يلزمنا أن ننتبه إلى أنّ كثيرًا من النّاس يقومون بتحديد سعر المنتج من سعر التّكلفة، مثلًا يقول كلفة هذا المنتج 5 دولار، ونسبة أرباحي 20% منه، لذلك سأبيعه ب 6 دولار! وطبعًا هذا كلام خاطئ لأسباب عديدة، منها:

1. أنّ هذه هي التّكلفة المباشرة، ومن الممكن أن أخسر لو بعته بهذا السعر.
2. أنّه من الممكن أن لا أستطيع بيعه لو سعّرته ب 6$ لأنّ منتجًا مثله يُباع فى السوق ب 5 ونصف$.

لذلك، قبل أن نسعّر يجب  أن نفهم بعض العوامل الأساسيّة للتّسعير.

 

العوامل الأساسيّة للتّسعير

1. التّكلفة الحقيقيّة للمنتج
2. الشّريحة المُستهدفة
3. الصّورة الذّهنيّة للمنتج لدى العميل
4. المنافسين

ونحن في هذا المقال سنتحدّث عن الأساس الأوّل فقط.

 

التّكلفة الحقيقيّة للمُنتج

كثير من النّاس لا يعرفون تقدير التّكلفة الحقيقيّة للمنتج، وهذا ما يجعلهم يظنّون أنّهم يعملون بشكل جيّد، وسيحقّقون الأرباح، وفي آخر السّنة يكتشفون أنّهم خاسرون. وللأسف كثير منهم يكتشفون ذلك وهو يقومون بإلغاء المشروع.

 

والآن، لكي نعرف التّكلفة الحقيقيّة، سنُقسّم التّكلفة لأنواع (وهي غالبًا تكون موجودة فى كلّ المشاريع وبعض مشاريع تحتاج أنواع أخرى) 
سنقسّم التّكلفة لتكلفة مباشرة وتكلفة غير مباشرة.

 

التّكلفة المباشرة

هى تكلفة الخامات التي أحتاجها لإنتاج واحدة من المنتج؛ بمعنى أنّي لو أردتُ أن أصنع قالب كيك كم سأحتاج دقيق وسكّر وسمنة وغاز لكل قالب لوحده؟
فمثلًا ممكن أن يكفي كيلو الدّقيق لصُنع 5 قوالب، عندها أعرف أنّي أحتاج مقدار كذا من الدقيق و 1 كيلو سكر وهكذا .... فى النّهاية تكون التّكلفة مثلًا 20$.

إذاً التكلفة المباشرة 20$، وهذا يعنى أنّي لو بعت ب 25$ سأكسب 20%؟ طبعًا غلط…

لأنه يوجد أيضًا تكلفة غير مباشرة.

 

التّكلفة غير المباشرة 

وهي تتضمّن عدّة أمور، مثل:

 

١. تكلفة التشغيل: يعنى إيجار محل العمل، ورواتب الموظّفين، والكهرباء والمياه والتّسويق .... إلخ.

وهذا مثلًا بمقدار 10 آلاف $.

 

٢. تكلفة التمويل: وهذه تُحسب لصالح رأس مال المشروع حتى وإن كانت النّقود لي. يعنى لو وضعت 100 ألف $ تكون تكلفة التمويل مثلًا 10 آلاف $ فى السنة (لو أودعتهم فى البنك مثلًا) ولو أخذت قرض لاقدر الله ب18% فائدة مثلًا، تكون تكلفة التمويل 18 ألف $ فى السنة، أي 1500$ شهريًا.

 

٣. تكلفة الإدارة: وهى قيمة مرتّبك كصاحب المشروع (يعنى لو كنت تعمل في مشروع لأحد ما، كم سيكون أجرك؟) ويخطئ كثير من الناس بعدم تخصيص هذه التّكلفة، فيبدأ بالسّحب من رأس المال كلّما احتاج، وممكن في بعض الأحيان أن ياخد أكثر من أرباحه فيخسر المشروع.
وهنا لنفترض قيمة هذه التّكلفة 4500 $ شهريًا.

 

٤. تكلفة الإهلاك: وهذه أيضًا يهملها كثير من النّاس، ومعناها المعدّات والتّجهيزات التي اشتريتَها، تقسِم سعرها على 5 سنين مثلًا (بعض الأشياء يحتاج أقلّ من ذلك كأجهزة الكمبيوتر، وبعضها يحتاج أكثر ) وتنتج تكلفة شهريّة، تشمل المعدّات والتّجهيزات ومصاريف السّجل التّجارى والبطاقة الضريبيّة (تكاليف بداية المشروع). 
كل هذا لو كلف مثلا 600 ألف $ تكون تكلفته شهريّاً 1000$.

 

بالمجموع، نجد التّكلفة غير المباشرة 17000 $ شهريًا، فلو كان إنتاجي ألف قالب تكون التّكلفة المباشرة للواحدة 20 $ والتكلفة غير المباشرة 17 $.

 

السؤال الآن: هل سأبيع 1000 قالب في الأساس؟
هذا سؤال سنجيب عنه لاحقاً، نحن هنا نضرب مثالًا رقميًا لنوضّح موضوع التكلفة المباشرة وغير المباشرة.

 

حسناً، الآن نعلم أن تكلفة القالب الواحد 37$، إذاً بكم سأبيعه ب 40$ مثلًا، أم ب70$، أم ب 150$؟

الجواب طبعًا: هذه الاحتمالات كلّها خطأ✖️

لماذا‼️ لأنّ المهمّ أن تعلم قاعدة مهمّة:

أنّك لو بعت بأقلّ من 37$ ستخسر، وهذا طبعاً في حال أنّك ستبيع 1000 قالب فى الشهر، لأنّك لو بعت 900 فقط ستزيد تكلفة الواحد وتصبح 38.9$، ولو بعت 800 تكون تكلفة الواحد 41.25$.

 

هذه معادلة بسيطة يمكن إجراؤها على برنامج الإكسل، ويفضّل أن تتعلّمها كرجل أعمال أو تستعين بخبير ليقوم بها من أجلك.